ייעוץ עסקי שיווקי מסייע לבעלי עסק להגדיר קהל יעד, לבחון את ההצעה שלהם ולבנות תוכנית פעולה ותקציב לשיווק ולמכירות. היקף הליווי תלוי בצורך ובהסכם עם היועץ. לפני התקשרות כדאי להגדיר מה רוצים לשפר, אילו נתונים יש לעסק וכיצד ייבדקו התוצאות.
מתי כדאי לשקול ייעוץ שיווקי?
עסק חדש עשוי להזדקק לעזרה בהגדרת הלקוחות הראשונים ובבחירת ערוצי פנייה. בעסק פעיל ייתכן שיש פניות רבות אך מעט עסקאות, או שהמכירות גדלות בלי שברור אם הפעילות רווחית. בכל אחד מהמקרים השאלה הראשונית שונה, ולכן כדאי להגיע עם בעיה מוגדרת ולא להתחיל מבחירת פלטפורמת פרסום בלבד.
ייעוץ אינו תנאי הכרחי לכל עסק ואינו מבטיח מכירות או אישור למימון. אפשר לבצע חלק מהבדיקות באופן עצמאי, להיעזר בליווי נקודתי או לשלב אנשי מקצוע לפי המיומנויות והזמן הפנויים לכם.
מה כוללת בדיקה שיווקית ראשונית?
- הגדרת המוצר או השירות, המחיר והערך שהלקוח מקבל.
- תיאור הלקוחות הרצויים, הצרכים שלהם והדרך שבה הם מחפשים פתרון.
- סקירת הפעילות הקיימת: מאיפה מגיעות פניות, מה קורה אחריהן וכמה מהן הופכות לעסקאות.
- בדיקת משאבים, תקציב, יכולת אספקה ומגבלות תפעוליות.
- קביעת יעדים, פעולות, אחריות ומועד לבחינה מחדש.
כדאי לבדוק גם מה לקוחות שואלים לפני רכישה, אילו חלופות הם משווים ומדוע עסקאות אינן מתקדמות. מידע משיחות ומנתונים קיימים עוזר לבחון השערות, אך יש להיזהר מלהסיק ממספר קטן של מקרים על כלל הלקוחות.
איך בונים תוכנית שיווק שאפשר לבצע?
בחרו יעד אחד או שניים שניתן למדוד בפרק זמן מוגדר. לדוגמה, עסק שמקבל עשר פניות מתאימות בחודש עשוי להגדיר יעד לבחון שיפור במספר הפניות או בשיעור הסגירה. לצד היעד רשמו פעולה, מי אחראי לה, מה התקציב ומתי בודקים את התוצאה. היעד צריך להתאים ליכולת לענות לפונים ולספק את השירות.
בחרו ערוצים לפי הקהל והמשאבים: חיפוש, תוכן באתר, פרסום בתשלום, פעילות קהילתית או פנייה ללקוחות קיימים, לפי התאמתם. אין ערוץ שמצליח בכל עסק. אפשר להתחיל בניסוי מוגבל בזמן ובתקציב, לתעד את התוצאה ולהחליט מה לשנות.
איך לחשב את העלות של פנייה ולקוח?
לצורך המחשה, אם הוצאתם 2,000 ש"ח על פעילות מסוימת והתקבלו ממנה 40 פניות, העלות הממוצעת היא 50 ש"ח לפנייה. אם חמש מהפניות הפכו ללקוחות, עלות הפרסום הממוצעת היא 400 ש"ח ללקוח. הדוגמה אינה כוללת את זמן העבודה, עלות המכירה, הפקת התוכן או הוצאות נוספות.
בדקו גם את איכות הפניות ואת ההכנסה והרווח מכל עסקה לאחר העלויות הרלוונטיות. שיוך לקוח לערוץ אחד אינו תמיד פשוט: לקוח עשוי להכיר את העסק ממקור אחד ולפנות אחרי שראה מידע במקום אחר. הגדירו מראש כיצד תמדדו, ושמרו על שיטת מדידה עקבית ככל האפשר.
מה להכין לפגישה עם יועץ?
הביאו תיאור קצר של העסק, רשימת שירותים ומחירים, נתוני מכירות ופניות זמינים, תקציב קיים ודוגמאות לפעילות שיווקית. רשמו גם שאלות: האם הבעיה היא בחשיפה, באיכות הפניות, במענה או בהצעה עצמה? אין צורך למסור פרטי לקוחות מזהים כדי לקיים שיחת היכרות ראשונית; בררו מראש איזה מידע דרוש ולשם מה.
בקשו להבין מה כולל השירות: אבחון, תוכנית, ליווי בביצוע, כתיבת תוכן או ניהול קמפיינים. אלו משימות שונות. ודאו מי מבצע כל משימה, כמה פגישות נכללות ומי נושא בעלויות פרסום או שירותים חיצוניים.
איך בוחרים יועץ ובודקים הצעה?
שאלו על ניסיון רלוונטי לסוג האתגר שלכם, על אופן העבודה ועל תוצרים לדוגמה שאפשר להציג בלי לחשוף פרטי לקוחות. בקשו הצעה כתובה המפרטת מחיר, שעות או פגישות, מועדים, תוצרים ותנאי סיום. בדקו מי מחזיק בגישה לחשבונות הפרסום ולאתר ומה יימסר לכם עם סיום ההתקשרות.
הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים מציעה מידע על ייעוץ בשיווק העסק דרך מעוף. תנאי ההשתתפות, הזמינות והעלות נקבעים לפי התוכנית והמסלול; בדקו אותם ישירות לפני הרשמה. להרחבה על צרכים רחבים יותר אפשר לקרוא גם על ייעוץ עסקי.
דוגמה לתוכנית עבודה של חודש
נניח שעסק שירותים מקבל פניות דרך האתר והרשתות, אך אינו יודע כמה מהן מתאימות. בשבוע הראשון הוא מתעד את מספר הפניות ואת השאלות החוזרות, בלי לרשום מידע אישי שאינו נדרש. בשבוע השני הוא מבהיר באתר למי השירות מיועד ומהם שלבי הפנייה. בשבוע השלישי הוא בודק אם קל להשיב לפונים ולתאם שיחה.
בסוף החודש אפשר להשוות את מספר הפניות המתאימות ואת שיעור התיאומים לנתוני תחילת התקופה, ככל שהם זמינים. אם במקביל שונה גם תקציב הפרסום או התחילה עונה עמוסה, קשה לייחס את השינוי לפעולה אחת. זו דוגמה לתכנון ולא תחזית לתוצאה; חשוב להתאים את הצעדים לעסק ולנתונים שברשותו.
מעקב אחר משימות והחלטות
בסיום כל פגישה סכמו מה הוחלט, מי אחראי לכל משימה ומהו המועד לבדיקתה. אם נדרשת רכישת שירות נוסף, בקשו הצעת מחיר נפרדת והוסיפו אותה לתקציב. שמרו גישה לדוחות ולקבצים כדי שתוכלו להמשיך לעקוב גם לאחר שהליווי מסתיים.
שאלות נפוצות
האם ייעוץ שיווקי כולל ניהול קמפיינים?
לא בהכרח. יש יועצים שמגבשים תוכנית ואחרים גם מלווים או מבצעים אותה. בקשו שההסכם יגדיר את תחומי האחריות ואת התשלום לכל שירות.
מתי אפשר לדעת אם התוכנית עובדת?
הזמן תלוי ביעד, בערוץ ובהיקף הנתונים. קבעו נקודות בדיקה מראש ובחנו גם את איכות הפניות והרווחיות, לא רק את מספר החשיפות.
האם צריך תקציב פרסום גדול כדי להתחיל?
לא תמיד. אפשר להתחיל בבדיקת לקוחות קיימים, שיפור המענה או תוכן ממוקד, בהתאם לעסק. כאשר משתמשים בפרסום בתשלום, קבעו תקרה ומשך לניסוי ובדקו את העלות הכוללת.
